أسرار تسويق المحتوى الصغير


الرقم السري 1: الكمية على حساب الجودة

العملاء الحاليين والمحتملين يعيشون ويعملون في ظروف من المعلومات الزائدة. من الناحية المجازية ، فهي في منطقة من القصف الهائل للإعلانات. لذلك ، من الصعب عليك الوصول إلى المستهلكين من خلال رسائل وعودك التسويقية. وهذا ليس حتى خطأك. فقط غير العالم الذي يستمر فيه مقدار المعلومات في النمو باطراد.

في أحسن الأحوال ، يجذب المورد النموذجي للسلع أو الخدمات في قطاع B2B انتباه 12٪ من ممثلي الجمهور المستهدف ، حيث ينشئ مواد ترويجية. حصل متخصصون من CEB ، إحدى شركات التسويق الأمريكية الرائدة ، على هذه البيانات أثناء دراسة تأثير تسويق المحتوى على مبيعات B2B. أظهرت نتائج الدراسة أنه يجب على البائعين اليوم بذل المزيد من الجهود أكثر من ذي قبل ليظلوا ناجحين.

والحقيقة هي أن المستهلك B2B نموذجي يذهب حوالي 60 ٪ من الطريق إلى قرار الشراء دون مساعدة من البائع. هذا ممكن بفضل الوصول غير المحدود إلى المعلومات اللازمة لإتمام الصفقة. لهذا السبب يحتاج البائعون إلى بذل المزيد من الجهود لجذب العملاء.

الآن دعنا نتحدث عن تسويق المحتوى. يمكن تمثيل جوهر هذه التقنية بشكل تخطيطي على النحو التالي: إذا كان البائع قادرًا على اهتمام المشتري بنشر محتوى ذي صلة ومفيد ، فيمكنه الاعتماد على زيادة عدد المعاملات. بمعنى آخر ، فإن تسويق المحتوى يصمم احتياجات الجمهور ويخلق طلبًا إضافيًا.

تعتمد فعالية هذه التقنية على دقة اختيار الجمهور المستهدف ، وكذلك مدى ملاءمة المحتوى وأهميته. لذلك ، يستخدم المسوقون على نطاق واسع أنظمة التشغيل الآلي للتسويق التي تجعل من السهل استهداف الحملات الإعلانية.

نظم أتمتة التسويق (أتمتة التسويق) - أدوات برمجية تساعد في إدارة أنشطة التسويق وتقسيم السوق. يتم استخدام المنصات من هذا النوع على نطاق واسع من قبل أقسام التسويق في الشركات الكبيرة والمستشارين الخارجيين المسؤولين عن إجراء حملات السوق.

المتخصصون في مجال التسويق في نفس الوقت يحبون أنظمة أتمتة الكراهية (لا ينبغي الخلط بينها وبين أنظمة الترويج التلقائية ومجمعات التجميع المرجعية وما إلى ذلك - ليس لديهم أي علاقة بأنظمة أتمتة التسويق). لا شك أن راحة وكفاءة برامج تخطيط ميزانية الإعلانات ، وخلق تحفيز للطلب والمبيعات ، أمر لا شك فيه ، وبالتالي يتعرف المسوقون على منصات أتمتة التسويق ويقدرونها. ومع ذلك ، فإن إحدى عواقب استخدام البرنامج أصبحت المشكلة الرئيسية تقريبًا للمحترفين في المبيعات ، حيث لا يكره الخبراء أنظمة التشغيل الآلي.

إنه يتعلق بالحاجة إلى إنشاء كمية كبيرة من المحتوى ذي الصلة. سوف يساعدك الحساب البسيط على فهم هذا البيان بشكل أفضل:

  • دعنا نقول أن جمهورك المستهدف متحد أربع مجموعات المستهلكين.
  • لقد حددت بنجاح احتياجات مجموعات العملاء. تخيل أن كل مجموعة لديها ثلاثة احتياجات السوق.
  • تحتاج إلى التفكير في قنوات الحصول على المعلومات التي تستخدمها مجموعات المستهلكين المستهدفة. وفقًا للتقديرات المتحفظة ، يستخدم المستهلك متوسطًا خمس قنوات معلومات.
  • تحتاج الآن إلى إنشاء محتوى حقيقي لكل مجموعة من العملاء وتوزيعه من خلال خمس قنوات معلومات. في هذه الحالة ، سوف تنشر محتوى يساعد على تلبية كل احتياجات الجمهور. من الضروري القيام به على الأقل مرة واحدة في الشهربحيث لا تفقد المعلومات أهميتها.

وبالتالي ، ستحتاج إلى 4 * 3 * 5 * 12 = 720 منشورًا سنويًا ، وسيتم تكييف كل منها وفقًا لاحتياجات المجموعة المستهدفة المعنية. وهذا هو التقدير الأكثر تحفظا. بعد كل شيء ، يمكن للجمهور توحيد في أكثر من أربع مجموعات ، ويحتاج أيضا المواد ذات الصلة أكثر من مرة واحدة في الشهر. هل تجدر الإشارة إلى أن المستهلك الحديث نادراً ما يقتصر على خمس قنوات معلومات ولديه أكثر من ثلاثة احتياجات سوقية؟

لذلك وضعت إنشاء المحتوى على الدفق. يمكنك استخدام الرسوم البيانية والمصفوفات ، والتي بموجبها يقوم الخبراء بكتابة ونشر مواد جديدة. تسأل باستمرار إدارة الشركة لإنشاء المحتوى. وإذا تمكنت من اقتراض الموارد المالية أو سرقتها في مكان ما ، فستذهب إليها من أجل المقالات والمراجعات الحالية. ما عليك سوى اتباع قواعد الحشمة على الإنترنت - ضع الارتباطات التشعبية على المصادر (متوفرة لكل من الأشخاص ومحركات البحث).

وفقط بعد مرور بعض الوقت تنظر إلى الوراء وتشاهد كمية هائلة من المحتوى المتوسط ​​الذي تم إنشاؤه لمجموعات مستهدفة مختلفة ويتم توزيعه من خلال قنوات مختلفة. باه ، لماذا ، أصبحت المواد الخاصة بك جزءًا من ضجيج المعلومات ، مما يجعل المستهلك محصنًا من الرسائل والرسائل التسويقية الجديدة!

لقد ضحيت عن غير قصد بجودة المحتوى لجميع هذه الفئات المستهدفة التي لديها بعض الاحتياجات هناك ، وتستخدم قنوات مختلفة وتحتاج إلى معلومات جديدة مرة واحدة على الأقل في الشهر.

هنا هو ، سر القليل من محتوى التسويق №1.

الرقم السري 2: ما هو المحتوى الجيد

الفرضية التي أكدها خبراء CEB أثناء الدراسة هي: التغلب على مناعة العميل لتسويق الرسائل ولفت انتباهه إلى منتجك لا يضمن النجاح. يجب أن يغير المحتوى سلوك المستهلك حتى تنجح الحملة التسويقية. يتم تحقيق ذلك من خلال التدريب وتحفيز الجمهور.

النظر في هذا السؤال بمزيد من التفصيل. فكر في المهام التي يؤديها عميل B2B المعتاد عند اتخاذ قرار الشراء؟ إنه يبحث عن إجابات على ثلاثة أسئلة:

  1. ما معايير الاختيار التي يجب استخدامها عند شراء منتج معين؟
  2. ما الحد الأدنى من الخصائص التي ينبغي أن يكون؟
  3. ما هي التكلفة الدنيا للمنتج بهذه الخصائص؟

سلوك العملاء B2B لا يختلف عمليا عن تصرفات الشخص الذي يختار سيارة. السيارات المشتري يجيب بسهولة على السؤالين الأولين من تلقاء نفسها. لقد تعامل مع هذه المهمة دون زيارة وكيل السيارة والتواصل مع الوكيل. ربما لا يزال المشتري ينظر إلى الصالون إذا كان يريد اختبار قيادة النموذج الذي يحبه. بمعنى آخر ، لا يحتاج المشتري إلى مساعدة البائع لفهم السيارة التي يرغب في شرائها. إنه يعرف كل الخصائص التي يجب أن تحتوي على سيارته. لذلك ، يشير المشتري إلى البائع فقط للعثور على إجابة السؤال الثالث. يقوم بطلب رقم تاجر السيارة ويسأل عن مدى وجود مثل هذا النموذج ومثل هذا التكوين.

في مثل هذه الحالة ، يتحول قسم المبيعات إلى قسم الأوراق ، أليس كذلك؟

لذلك ، عملاء B2B تبدو وكأنها فرد شراء سيارة. إنهم يتلقون ويحللون بشكل مستقل المعلومات المتعلقة بالمنتج الضروري ، ويتعاملون مع البائعين مباشرة قبل اتخاذ قرار نهائي. كما هو مذكور أعلاه ، يذهب المشترون حوالي 60٪ من الطريق من العثور على المعلومات إلى إبرام صفقة دون مساعدة من المورد.

لأول مرة ، يكون العملاء على اتصال مع "البائعين الذين تأهلوا إلى الدور نصف النهائي" ، والذين اختاروه خلال دراسة مستقلة لعروض السوق ، مع التأكد من قدرتهم على تسليم البضائع مع الخصائص المطلوبة. الغرض الوحيد من جهة الاتصال هذه هو العثور على أفضل عرض من حيث السعر.

أنت الآن تدرك لماذا التغلب على مناعة العميل لتسويق الرسائل بالمحتوى لا يكفي للنجاح؟ يجب على البائع إنشاء ونشر المواد التي ستجبر المشتري على العودة إلى السؤالين الأولين وتغيير معايير اختيار المنتج. خلاف ذلك ، سيتم جر المورد إلى حرب أسعار مع المنافسين ، حيث لا يمكن تحقيق النجاح إلا من خلال الإغراق.

كيفية تغيير سلوك المشتري

لذا ، ما نوع المحتوى الذي سيساعدك على تغيير سلوك المشتري؟

يعكس الرسم البياني نتائج الدراسة المذكورة أعلاه التي أجراها مجلس الرؤساء التنفيذيين (CEB) ، والتي تم خلالها استطلاع آراء الآلاف من مستهلكي B2B. حدد المجيبون نوع المحتوى الذي قاموا تحت تأثيرهم بتغيير معايير اختيار المنتجات. بناءً على استجابات المستهلك ، حدد الباحثون قوة تأثير نوع معين من المحتوى على مقياس ألف.

يوضح الشكل أن أنواع المحتوى التالية لها تأثير ضئيل على العملاء:

  • المعلومات التي تتيح للبائع أن يبدو وكأنه خبير في عيون المشتري.
  • مواد تصف المنتجات المعقدة بلغة سهلة الاستخدام (اليومية).
  • حقائق مثيرة للاهتمام وغير معروفة حول المنتج ، والنكات.

وبعبارة أخرى ، فإن بيانات الخبراء والحقائق المثيرة للاهتمام من الناحية العملية لا تغير سلوك المستهلك من حيث الإحصاءات. في هذه الحالة ، غالبًا ما يستخدم البائعون محتوى هذه الأنواع لجذب الجمهور المستهدف ، كما يعتقد الخبراء في CEB.

يوضح الرسم البياني بوضوح نوع المحتوى الذي يؤثر بشكل فعال على المشتري. هذه هي المواد التي تثقيف وتحفيز العملاء.

  • تعلم المحتوى له تأثير أقوى على جمهورك. انتبه إلى دقة الصياغة ، لأنه إذا حاولت تعليم العميل كيفية استخدام المنتج بشكل صحيح ، فسوف تفشل. تحتاج إلى مواد تعلم المستهلك شيئًا جديدًا في سياق أعماله. سيكون عليك العمل بجد لإنشاء هذا النوع من المحتوى.
  • تحفيز المحتوى يؤثر أيضًا بشكل فعال على المشترين. تحتاج إلى العثور على الكلمات التي تثبت بشكل مقنع للعميل لماذا يجب أن يتصرف بطريقة أو بأخرى.

وبالتالي ، تركز استراتيجيات التسويق الناجح للمحتوى على تثقيف المستهلكين وتحفيزهم. كيفية إنشاء محتوى تعليمي وقابل للتنفيذ؟ يتطلب هذا الموضوع دراسة تفصيلية ، لذلك دعونا نتحدث عن السر الثالث لتسويق المحتوى في إحدى المقالات التالية.

شاهد الفيديو: Vlog 142: كيف انتج افكار رهيبة للتسويق (أبريل 2020).

Loading...

ترك تعليقك