القرصنة النمو: سر النمو المتفجر


ما هو القرصنة النمو

في الآونة الأخيرة ، في الجزء الخارجي من الإنترنت ، ثم في RuNet ، بين رواد الإنترنت ، بدأوا يتحدثون عن القرصنة الخارقة للنمو. الترجمة الحرفية لمصطلح "اختراق النمو" هي "اختراق القرصنة" (النمو - النمو - الاختراق - الاختراق) ، لكن الترجمة تحمل معنى هذه الظاهرة قليلاً. ما هو القرصنة النمو؟

ظهر اختراق القرصنة في بيئة الشركات الناشئة التكنولوجية الأمريكية. هذه ليست بعض تقنيات التسويق المستقلة وليست مجموعة من الأدوات والقنوات المحددة لجذب حركة المرور إلى الموقع ، ولكن كنتيجة - العملاء. الأدوات والقنوات لجذب الجمهور هي نفسها كالآخرين.

غالبًا ما يواجه الأشخاص الذين لديهم معرفة جيدة بالتسويق عبر الإنترنت وضع مشابه: Yandex.Direct يعطي نتيجة مذهلة لأحد المنتجات ، ولا ينتج عنه أي شيء آخر ، باستثناء الخسارة. بالنسبة لإحدى الخدمات ، يكفي إنشاء صفحة مقصودة بسيطة ، والحصول على حركة مرور عليها - وأنت على حصان ، من جهة أخرى - كل شيء أصم: الهبوط غير قادر على تلبية فراغ المعلومات ، والتحدث بوضوح ودقة عن فوائد الخدمة وإشراك الزائر في سيناريو التحويل. بالنسبة إلى بعض العملاء ، تعتبر مُحسّنات محرّكات البحث المورد الرئيسي للعملاء ، وبالنسبة للآخرين ، فإنها لا تنتج سوى الصداع والخسارة. بعض الشركات هي مدافعة نشطة لجذب العملاء المتوقعين من الشبكات الاجتماعية ، والبعض الآخر قد وضعت عبور كبير على الشبكات الاجتماعية. لماذا هكذا؟ هناك عدة تفسيرات لهذا:

  • اليوم لا يوجد عمليا أي أدوات عالمية. إذا كان هناك شيء يعمل لصالح الآخرين ، فهذا لا يعني أنه سيناسبك.
  • تزداد المنافسة كثيرا.
  • حتى وجود فجوة ضئيلة في كفاءات اثنين من المتقدمين ، فهي ضئيلة للغاية لدرجة أنه حتى أخصائي الموارد البشرية المؤهلين غير قادرين على تحديدها عند تعيين موظف ، يؤدي في الواقع إلى اختلاف خطير في النتائج التي يتم الحصول عليها.
  • والأهم من ذلك. لقد أدت حركة المبيعات إلى الإنترنت إلى زيادة معدل ظهور التقنيات الجديدة والقنوات الجديدة وأساليب العمل الجديدة بشكل كبير. لمواكبة ذلك ، تحتاج إلى إنفاق موارد الشركة للحصول على الخبرة في هذه القنوات والأدوات. خلاف ذلك ، فإنه محفوف ليس فقط المتخلفة ، ولكن الفشل.

هذا هو بيئة سريعة التغير وخلق طلبًا على الباحثين عن الفوضى ، "قراصنة النمو" ، الذين يمكنهم تقدير القيمة المطبقة بسرعة لأداة التسويق أو قناة اكتساب العملاء واختبارها بسرعة في مشروعهم.

Groshakery هم نفس مسوقين الإنترنت ، الذين يمتلكون مجموعة من الأدوات المعروفة لجذب الجمهور المستهدف إلى المواقع وزيادة التحويل. إنهم متمرسون في SEO ، SMM ، تسويق المحتوى ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وهم يعرفون كيفية إجراء حملات إعلانية في أنظمة الإعلان المستهدفة والسياحية ، يستخدمون RTB ، الوسائط ، وما إلى ذلك ، يقومون بحساب وتحليل التحويل من خلال النظم الإحصائية ، إنهم غير راضين دائمًا عن المستوى الحالي للتحويل ، لذلك يقومون باستمرار بإجراء اختبار A / B لعناصر الصفحة المختلفة.

يبدو أن لا شيء خاص ، أليس كذلك؟ وهنا دعونا نتوقف.

لقد أدرجت في الفقرة السابقة مجموعة من الأدوات المعروفة. لكنني سأخبرك بما يقولون ، دون احتياطي: هناك عدد قليل جدًا من الشركات التي يمكنها تنفيذ مجموعة كاملة من هذه الأدوات في السوق. أقول ذلك كرئيس وكالة إنترنت ، تستقبل ما يصل إلى 20 مكالمة يوميًا من مختلف العملاء - ممثلين عن الشركات الصغيرة والكبيرة. في الوقت نفسه ، عندما أقول أن هناك عددًا قليلًا جدًا منهم في السوق ، فإنني أعبر عن ذلك بلطف. لتكون أقرب إلى الحقيقة ، لا يوجد شيء عمليًا. كقاعدة عامة ، تستخدم الشركات كحد أقصى أداتين أو ثلاث أدوات لجذب حركة المرور - هذا كل شيء. تحليلات؟ انت تمزح. اختبار A / B؟ في أفضل الأحوال ، يتم اختبار عناوين الإعلانات السياقية. بمعنى آخر: الجميع يعرف كل شيء ، لكن قلة من الناس يستخدمون مجموعة كاملة من الأدوات في الممارسة. وهذا صحيح.

فشل مبدأ سريع

عمل معقد على تلقي حركة المرور وتحليلها وعملها الدائم لتحسين التحويل - وهذا شيء بدونه لا يمكن تخيل اختراق القرصنة. وهنا السبب. توفر الأعمال المعقدة (ليس دائمًا وغير مضمون ، ولكن في كثير من الأحيان كافية) تضافر النتائج. حسنًا ، بشكل عام ، يكون ذلك أمرًا مفهومًا: عندما "تلاحق" جمهورك المستهدف من خلال جميع الأدوات والمنصات الممكنة حيث يحدث ذلك ، يكون لديك فرص أكثر لجذب انتباهها أكثر مما لو كنت تستخدم قناة واحدة فقط لجذب انتباهها .

لم يقرؤوا كوتلر ، لكنهم تمكنوا من تصحيح الكود بسرعة - واتضح أن هذه المهارة أصبحت أكثر طلبًا.

غالبًا ما يحدث أنه مع الترقية المعقدة لمشروع ما ، من المرجح أن يكون لديك واحدة من بعض القنوات لجذب حركة المرور التي ستكلفك أقل مما تفعل في المتوسط ​​في السوق. وهذا يسمح لك بالحصول على ميزة لا تتمتع بها منافسيك.

ولكن كيف تدير كل شيء وتكون حاضرًا في كل مكان؟ كيفية استخدام جميع الأدوات ، وجميع الميزات المتوفرة اليوم في التسويق عبر الإنترنت؟ هذا ممكن بالطبع ، لكنه مكلف ، وبالتالي ، من الناحية العملية ، غير عملي. هذا هو السبب في أن اختراق القرصنة أمر مستحيل دون تطبيق مبدأ Fail Fast (مبدأ Fail Early ، و Fail Fast ، و Fail غالباً ، و Fail Cheap في الإصدار الأوسع - "الفشل المبكر ، والفشل السريع ، والفشل المتكرر ، والفشل الرخيصة").

جاء هذا المبدأ إلى التسويق من مجال تطوير الويب. وبالمناسبة ، هذا ليس غريبا. سأقول ، بالطبع ، بامتداد كبير ، لكن هذا الامتداد له أساس حقيقي: إن المتسللين الشرعيين هم جيل جديد من مطوري الويب الذين أصبحوا مسوقين للضرورة. ربما لم يقرؤوا كوتلر ، لكن يمكنهم تصحيح الكود بسرعة - واتضح أن هذه المهارة أصبحت أكثر طلبًا.

إن Groshakery ليست فئة إبداعية ، إنها فئة ما بعد الإبداع والتي يكون أفضل تصميم لها هو التحويل الذي يوفر تحويلًا أعلى. بالنسبة للمزارعين ، فإن تقييم عملهم من قبل جمهور مهني أو جوائز صناعية ليس شيئًا مقارنةً بحركة المرور المستهدفة التي تجتذب المشروع. Groshakery - المسوقين من الضرورة. تدور أحداث Ghowth Hacking حول الأرقام ، وحول التحويل ، وحول الاختبارات المقسمة ، وليس حول "تغيير موضع" و "وضع العلامات التجارية" (آسف ، لقد وضعت في أول كلمتين من مجتمع التسويق الذي لا أفهمه ، ولكن أي كلمات أخرى ستفعل) مع قيمة غير واضحة).

يسمح لنا مبدأ الفشل السريع والرخيص بتجنب حالات الفشل الطويلة والمكلفة ، مما يعني الفشل القاتل. عند تطبيقه على النمو السريع ، يتم التعبير عن مبدأ الصيام في الآتي:

  1. النماذج. لماذا تقدم خدمة كاملة ، إذا كان يمكن التحقق من أهميتها على ميزة وظيفية واحدة؟
  2. تبسيط. لماذا الاستثمار في الموقع ، إذا كان يمكن التحقق من الطلب على الصفحة المقصودة؟ لماذا تنشئ حملة إعلانية كبيرة في سياق جميع المنتجات ، إذا كنت تستطيع إنشاء منتج واحد صغير ، ثم توسيع نطاقه؟
  3. توقف العمل في الوقت المناسب. لماذا تنفق الميزانيات على تحسين التحويلات بنسبة 0.051٪ في Google Adwords ، إذا كنت تستطيع الانتقال إلى قناة أخرى وزيادة التحويل هناك بنسبة 1.5٪؟
  4. التكرار القصير. لماذا تضيع الوقت في إنشاء ميزة واحدة كبيرة لخدمتك ، إذا كان في الوقت نفسه يمكنك إجراء 15 تغييرًا صغيرًا ، والتي سوف تعطي تأثير أكبر؟

النقطة الأخيرة مهمة جدا. في ممارستنا ، يمكننا تأكيد الشيء التالي. في الظروف الحديثة لتسويق البحث ، عندما تعتمد النتيجة "العضوية" إلى حد كبير على العوامل السلوكية للتصنيف (في الواقع ، على خصائص المستخدم للموقع) ، من الممكن التأثير على تحسين PF ليس من خلال بعض التغييرات الكبيرة على الموقع ، ولكن دائمًا ، حتى لو كان " صغير ، "يتغير - من يوم لآخر ، من التحديث إلى التحديث.

العودة إلى الأرض

والآن نقطة مهمة. كل ما سبق يمكن أن يعطيك انطباعًا بأن Growth Hacking هي مجموعة ("سرية") معينة من التقنيات لزيادة حركة المرور المستهدفة على الموقع ، وبالتالي فإن المزارعين هم نوع من المبرمجين أو المسوقين الذين لديهم هذه المعرفة السرية . لكن هذا الرأي غير صحيح. علاوة على ذلك ، لا يوجد مزارعون - كمجموعة معيّنة من الناس الذين سيتعاطفون مع هذا المصطلح.

يعتبر اختراق النمو هو الحل للواقع الحديث لتسويق الإنترنت ، والذي يتغير بشكل أسرع من مالكي الموقع. لا يملك غالبية رواد الأعمال الوقت لإتقان هذه الأداة التسويقية أو تلك قبل تسويقها. يعتبر Hashing Growth Hacking مفهومًا يوحي بأن القدرة على إتقان أدوات جديدة ، والأهم من ذلك ، أن القدرة على اختبارها على الفور في العمل هي أكثر أهمية من دراسة شاملة لهذه الأدوات.

علاوة على ذلك ، إذا قرأت المدونات الأمريكية حول موضوع التأكل ، فسوف تصل إلى استنتاج مثير للاهتمام. بالنسبة لاختراق النمو ، لا يوجد تقسيم إلى "مجالات المسؤولية": فهذه هي الكفاءات التسويقية ، وهؤلاء هم مندوبو المبيعات ، وهؤلاء خبراء الإنتاج. يجب استخدام أي شيء يمكن أن يحقق نموًا هائلاً للزائرين المستهدفين في المشروع. وأحيانًا يكون التأثير الأكبر ليس عن طريق الاستخدام الصحيح لأدوات التسويق عبر الإنترنت ، ولكن عن طريق تغيير المنتج نفسه - مهامه وغرضه العالمي (ما يسمى المحور).

وصفة النمو Hacking'a الصحيح

إذا كنت تنتظر في هذا الفصل للحصول على قائمة من عشرة عناصر ("افعل هذا هنا - واحصل على هذا هنا") ، فسوف أحبطك. لن تكون هناك قائمة من هذا القبيل ؛ إنها تتناقض مع مبدأ التأكل. نظرًا لعدم وجود مشروعين متطابقين ، فلا توجد وصفتان متطابقتان للنمو الهائل لحركة المرور. علاوة على ذلك ، فإن مفتاح نمو المشروع نادراً ما يكون أي تقنية. قام شون إيليس ، مؤلف مصطلح "النمو على القرصنة" ، وهو أول متخصص في تسويق الموظفين في Dropbox ، باختراق الجمهور بخدعة واحدة بسيطة - حيث تم منح المستخدمين غيغابايت إضافية لكل محرك أقراص عن طريق روابط إحالة المستخدمين الجدد إلى الخدمة. لكن إليس نفسه في إحدى مقالاته يتساءل: هل كان أحد الاختراقين الناجحين قد أدى إلى النمو الهائل لمشروع دروببوإكس إذا كان المشروع ، بالإضافة إلى هذا الاختراق ، لم يستخدم الكثير من الأشياء الأخرى المرتبطة ليس بالتسويق فحسب ، بل بالمنتج نفسه؟

تستند وصفة القرصنة المناسبة للنمو على ثلاث ركائز:

  1. عدم وجود ارتباط ببعض الأدوات المحددة ، ونتيجة لذلك ، عدم وجود خوف من أساليب وأدوات جديدة لتوليد حركة المرور. تشغيل أداة واحدة هو علامة على ضيق الأفق والقيود.
  2. يجب أن يستند كل نشاط groghaker إلى تحليلات الويب. بدونها ، لا يوجد الكسارة.
  3. عبادة الثالثة من groosers هي الأتمتة. كل ما يمكن أن يكون آليا يجب أن يكون آليا.

لا تخافوا من جديد ، لا تثق في مصطلحات غير مألوفة. في العالم الحديث وفي عالم المستقبل القريب ، سيكون الجديد أكثر وأكثر. ومهمة مسوقين الانترنت هي "كسر" الأفكار الجديدة والتفكير في كيفية تطبيقها في عملهم من أجل تحسين النتيجة.

شاهد الفيديو: الحلقة الثانية: #اسألالشيخأندرو "أيه هو الجروث هاكينج. Growth Hacking" (أبريل 2020).

Loading...

ترك تعليقك